2.4.2018| Kirjoittaja: Tomi Saali

Markkinoinnin automaatiojärjestelmien käyttöönoton ja hyödyntämisen yleisimmät haasteet liittyvät siihen, että nykyisessä markkinointiprosessissa on yhteensopimattomuuksia tekemisen ja tehtävän välillä. Tärkeintä onkin varmistaa, että järjestelmä tukee olemassa olevia prosesseja tai tarvittavat prosessimuutokset otetaan huomioon järjestelmän käyttöönoton yhteydessä.

Markkinoinnin automaatiota hankittaessa on tärkeää asettaa selkeät tavoitteet ratkaisulle. Järjestelmän potentiaalia ja tarkoitusta, eli miten järjestelmästä voidaan ja halutaan hyötyä, tulee miettiä kunnolla täyden hyödyn saavuttamiseksi ratkaisusta. Ennen järjestelmän hankintaa tulisi selvittää tarkasti, millaisia hyötyjä markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöönotosta yrityksen liiketoiminnalle odotetaan sekä mitä sen avulla halutaan saavuttaa. Näin vältytään käyttämästä järjestelmää niin sanottujen väärien toimenpiteiden eli liiketoiminnan kannalta tuloksettomien toimintojen suorittamiseksi.

Markkinoinnin automatisointia ei myöskään tulisi lähestyä liian teknologialähtöisesti. Vaikka markkinoinnin automaatio on käytännössä yhtä kuin järjestelmä, ei markkinoinnin automatisointiin pidä suhtautua pelkkänä IT-hankkeena - kyse on ajattelun ja prosessien muutoksesta koko organisaation tasolla. Projektilla on oltava yhtä lailla markkinoinnin ja myynnin kuin organisaation johdon tuki.

Markkinoinnin automatisaatio tulisi hankkia vaiheessa, jossa tehokkaan toiminnan takaamiseksi löytyy jo jonkin verran olemassa olevaa dataa. Esimerkiksi liidien hoivaukseen ei ole kannattavaa panostaa ennen kuin liidien generointi on saatu kunnolla käyntiin ja toimimaan tehokkaasti eli yritys saa kuukausittain riittävän määrän uusia liidejä.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmä mahdollistaa markkinoinnin mitattavuutta ja helpottaa tavoitteellisen markkinoinnin suorittamista. Asetettujen tavoitteiden tulisi kuitenkin olla tarkkoja ja todennettavissa markkinointijärjestelmän datan kautta. Tämä tarkoittaa, että tavoitteilla pitää olla numeerinen tavoite ja niiden täyttymiseen on asetettu aikaraja.

Esimerkkejä tavoitteista, joiden saavuttamisessa markkinoinnin automaatiojärjestelmä voi auttaa:
• Saada 30 % enemmän SQL (Sales Qualified Lead) vuoden loppuun mennessä
• Myyntisyklin lyhentäminen 20 % seuraavan 12 kuukauden aikana

Kaiken kaikkiaan tärkeintä on, että järjestelmä otetaan käyttöön oikeista syistä ja sen olemassaololle on asetettu selkeät odotukset ja tavoitteet. Jos järjestelmää ei kuitenkaan oteta osaksi päivittäistä toimintaa tai se hankitaan vain helpottamaan yhtä prosessin osaa, koko investointi voi valua hukkaan tuottamatta toivottuja tuloksia. Varmista siis, että järjestelmä otetaan käyttöön oikeista syistä ja sen tavoitteiden toteutumista seurataan säännöllisesti.

Kiinnostuitko aiheesta? Lue lisää markkinoinnin automaatiosta.

Tomi Saali toimii Revulonilla seniori konsulttina, auttaen yrityksiä digitaalisen liiketoiminnan ja strategian kehittämisessä.