31.3.2018| Kirjoittaja: Tomi Saali

Parhaimmillaan markkinoinnin automaatio mahdollistaa myynnin toiminnan lisääntymisen tavalla, joka näkyy myös viivan alla. Tämä kuitenkin edellyttää, että markkinointi ja myynti toimivat saumattomassa yhteistyössä ja molemmat osapuolet hyödyntävät markkinoinnin automaation mahdollisuuksia.

Myynti tulisi ottaa mukaan mahdollisimman aikaisessa vaiheessa markkinoinnin automaatiojärjestelmän hankinnan miettimistä. Todennäköisesti myynti tuntee liidit ja asiakkaat parhaiten, jolloin esimerkiksi liidien pisteytysmallit on syytä luoda markkinoinnin ja myynnin välisessä yhteistyössä. Liidien pisteytyksellä tarkoitetaan erilaisten kriteerien asettamista liideille, jotka liittyvät esimerkiksi heidän aktiivisuuteensa sivustoilla ja ladattujen materiaalien määrään. Kun liidien pisteytys on tehty onnistuneesti, myynnin on helpompi tunnistaa laadukkaat ja ostovalmiit liidit kaikkien kontaktien joukosta, jolloin myös kaupantekomahdollisuudet lisääntyvät. Toisaalta onnistunut pisteytys takaa myös sen, että liidit, jotka eivät ole vielä ostovalmiita jäävät myös järjestelmään elämään ja palautuvat automaation turvin takaisin myynnille parempana ajankohtana.

Järjestelmän ja sen prosessien ymmärrys

Yksi merkittävä haaste markkinoinnin automaation käyttöönotossa on sen ymmärryksen puute. Monet olettavat, että markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöönotto vähentää markkinointiin vaadittavaa työmäärä tai resursointia. Totuus on kuitenkin päinvastainen: etenkin järjestelmän käyttöönottovaiheessa ja ensimmäisten kuukausien käytön aikana markkinointiin vaadittavia resursseja tulisi jopa lisätä. Tavallisesti kuitenkin ammattitaitoiset järjestelmäkumppanit tukevat järjestelmän käyttöönotossa ja auttavat yritystä järjestelmän mahdollisuuksien ja sen prosessien sisäistämisessä, mahdollistaen olemassa olevien resurssien allokoinnin uuden ratkaisun pariin.

"Monet olettavat, että markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöönotto vähentää markkinointiin vaadittavaa työmäärä tai resursointia. Totuus on kuitenkin päinvastainen: etenkin järjestelmän käyttöönottovaiheessa ja ensimmäisten kuukausien käytön aikana markkinointiin vaadittavia resursseja tulisi jopa lisätä."

Järjestelmän onnistunut käyttöönotto vaatii määrityksiä, prosessien muuttamista ja uudenlaisen ajattelutavan omaksumista. Automaatiojärjestelmä ei tuota sisältöä tai ilmoita millaista sisältöä milläkin kanavalla tulisi julkaista. Järjestelmä tarjoaa kuitenkin selkeät ja mitattavat keinot sisällön ja kanavien testaamiselle, minkä ansiosta voit oppia lisää asiakkaistasi ja heitä kiinnostavista aiheista.  Järjestelmän avulla opit myös, kuinka hyödyntää tätä tietoa asiakkaiden tavoittamiseksi.

Vaikka markkinoinnin automaatio ei ole ”avaimet käteen” -ratkaisu ja sen käyttöönottoon sisältyy työtä ja testausta, pidemmän päälle se tehostaa markkinointia ja tekee siitä suunnitelmallisempaa ja systemaattisempaa. Markkinoinnin automaation ansiosta markkinointihenkilöstö voi keskittyä tulosten analysointiin, laadukkaamman sisällön tuottamiseen ja markkinointiaktiviteettien mittaamiseen.

Resurssien puute

Päinvastoin kuin monet kuvittelevat, markkinoinnin automaatio ei poista tai vähennä markkinointiin tarvittavia resursseja. Etenkin automaation käyttöönoton alkuvaiheessa resurssien tarve saattaa tilapäisesti jopa lisääntyä. Osaamista ja aikaa vaaditaan mm. järjestelmän käyttöönottoon sekä sisällöntuotannon suunnitteluun ja toteutukseen. Markkinoinnin automaatiojärjestelmästä saadaan kaikki hyöty irti vain laadukkaalla ja hyvin mietityllä sisällöllä - siksi sisällöntuotanto, kuten erilaisten blogiartikkeleiden, pikaoppaiden ja asiantuntijamateriaalien tekeminen voi viedä yllättävänkin paljon aikaa. Sisällöntuotanto kuitenkin rutinoituu ajan myötä ja kun järjestelmän käyttöön oppii, koko markkinoinnin tekeminen tehostuu.

Kiinnostuitko aiheesta? Lue lisää markkinoinnin automaatiosta.

Tomi Saali toimii Revulonilla seniori konsulttina, auttaen yrityksiä digitaalisen liiketoiminnan ja strategian kehittämisessä.